B2B 銷售週期中最昂貴的時刻似乎並非如此。
現場通話後三十分鐘，客戶經理就到了。發現結束了，買家開始參與，談話已經從禮貌的好奇心轉向了決定交易的部分。接下來是一個大問題：整合如何處理遺留資料模型，或是買家擁有安全架構後會是什麼樣子。
帳戶管理員不知道。執行此操作的銷售工程師已經預訂了三筆交易。
因此，代表提供了唯一可用的東西，那就是跟進的承諾。通話順利結束，後續通話將於下周某個時間抵達。它沒有被認為是失敗，而這就是問題所在。當專家到達買家那裡時，已經贏得的地盤必須再次贏得，本來就很長的銷售週期變得更長。
不可能的悖論
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這一場景代表了三種相互矛盾的力量的明顯結局：成長成本比以前更高，買家的等待時間比以前更少，而能夠解決這兩個問題的人卻沒有擴大規模。我稱之為不可能的悖論，因為對這三個中任何一個的通常答案都會使另外兩個變得更糟。
從成本開始。 亞歷山大系列 光是自 2023 年以來，大多數產業的獲客成本就上升了 40% 至 60%，銷售週期也從 2022 年初的平均 107 天延長到如今的 134 天。現在，公司大約需要 20 個月才能收回為獲取客戶所花費的成本，因此新客戶會損失兩年的大部分時間。
買家的耐心已經走向相反的方向。同一位執行長花了四個月的時間評估一個平台，卻在九十秒內解決了消費者的購買問題，並且沒有有意識地重新調整兩者。
各委員會沒有透過降低成長目標來回應。收入領導者被要求以更精簡的預算實現更快的成長，他們的本能就是招募。這就是第三種力量的作用所在。員工數量增加了產能，但沒有增加可用性。當特定買家提出特定問題時，意圖並未達到人員配置計畫。
運費稅
大多數交易不會立即消失。他們死在人與人之間的縫隙中。每當買家從一個角色轉移到另一個角色時，背景、動力和信任就會在轉變過程中消失。無論是否出現在儀表板中，管道中的每個機會都會重複成本。我們稱之為運費稅。
Relay 在大多數公司中的工作方式大致相同。買家已準備就緒。預訂聊天機器人選擇日曆時段並消失，將直接意圖轉變為為期四天的邀請。銷售開發代表對客戶進行資格鑑定並將其傳遞給客戶主管，買方再次解釋情況。 AE 負責處理交易，直到他需要技術深度為止，此時第三次買家向前一天拉來的銷售工程師解釋了這一點。
前兩班是熱身。第三個是真正的錢去了哪裡，因為這是在公司支付了所有費用之後發生的：訂單已購買，會議已經舉行，買家提出了表明認真評估的問題。報道正好在那一點結束。
該損失的大小有一個與之相關的數字。馬修·迪克森 (Matthew Dixon) 和特德·麥肯納 (Ted McKenna) 對 250 萬條銷售對話錄音進行了研究，形成了 JOLT 效應， 成立 現在，有 40% 到 60% 的交易都輸給了那些宣稱購買意願但未採取行動的買家。不要將這些交易輸給競爭對手。他們在想要產品和註冊產品之間猶豫不決。
摩擦存在的原因是結構性的。銷售工程師，也稱為解決方案架構師，是回答棘手技術問題的人，而且人數不多。 1mind 認為，平均每位銷售工程師配備 4 位客戶經理，在許多組織中這一比例高達 10 比 1。 獨立標準 到 2025 年底，在鄰近地區，平均人數為 5 比 1，一旦公司代表人數超過 100 人，人數就會超過 7 人。應用於整個日曆時，這些數字中的任何一個都表示相同的意思。大多數直接銷售電話都是在沒有技術深度的情況下進行的。
這種緩解是有代價的。亞歷山大集團, 衡量 100 位銷售人員研究發現，每 5 名銷售代表就有 1 名銷售工程師的公司，每位銷售代表的平均收入為 200 萬美元，而以一對一比例工作的公司為 320 萬美元。更複雜的產品帶來更豐富的覆蓋範圍，因此因果關係是雙向的，但大多數收入領導者想要解釋的正是這種規模的差距。
僱用更多的人並不能解決覆蓋問題。銷售工程師稀缺且昂貴，很少有公司能夠證明有理由保留一名銷售工程師作為後備人員來解決無人知道的問題。
1mind 行銷副總裁 Jonathan Qvarfordt 表示：“管道中最昂貴的交接是您的 AE 獨自接聽電話，並且為三筆交易預訂了專家。”
為買家設計
根本原因是沒有人做出的設計選擇。上市軟體被打包來服務賣方的流程，讓買方的體驗從所生產的一切中顯現出來。路由、入職和日曆捕獲都成為一個具有自己的預算線的軟體類別，並且每個都增加了交付給買家的位置。
安排是在買家願意等待的情況下進行的。現在它失敗了，因為買家已經透過搜尋、社群以及越來越多的人工智慧聊天機器人進行了搜尋。他們帶著特定的限制出現並想要一個特定的答案。要求他們等待一周，直到人類被釋放，這就是要求他們將推銷員的僱用模式內化為對他們的不便。
在工具出現之前，行進方向是可見的。分析師 Robert Blaisdell 在 2023 年 Gartner CSO 會議上發表演說時表示，生成式人工智慧和數位人類可能會改變賣家的角色，而這種轉變是 關於“賦予科技更多責任” 而不是將更多的東西分給賣家。面向賣家的副本首先到達。以木星為導向的版本又花了三年時間。
Destination 是一種更接近最佳消費者體驗的 B2B 購買體驗：立即、按照買方的條件、在詢問時提供深度。贏得下一個十年的公司將縮短買家的問題和合格答案之間的距離。經濟有利於它，因為訂單已經付款，並且轉換更多的成本比購買更多的成本更低。
把專家放在房間裡
1心由阿曼達·卡羅 (Amanda Kahlo) 創立的公司致力於彌補這一差距。 Kahlo 在 2020 年離開之前創立並經營了 6sense 和 1mind。 她於2025年11月公開露面 由 Battery Ventures 領投的 3,000 萬美元 A 輪融資，使總資金達到 4,000 萬美元。
該公司的框架是一系列推向市場的超人：一個單一、連續的系統，具有面部、語音和帳戶級記憶，遍布整個買家的旅程。在 2026 年 5 月 19 日 它已經推出了專為現場銷售電話而設計的 Super human，該公司將其視為第一個以可見的、指定的參與者的身份加入此類電話會議的人工智慧，直接與買家交談。
隨行超人以訪客身分與客戶經理一起出現在 Zoom、Teams 或 Meet 中，並以人名列出。在 1mind 的私人通話中，角色是 Nigel。它以兩種模式之一運行，為每個會議設定：活動、靜默和僅偵聽。在主動模式下，回答出現的技術問題，根據要求演示幻燈片，並可以透過產品介面使用遊標控制來播放現場演示。 1mind 表示，它的防護措施將其限制為公司批准的定價和技術聲明資訊。代表退後一步，保持對房間的控制。
重要的區別在於人工智慧正在與誰交談，因為直銷電話中已經有一類人工智慧指向另一個方向。銷售代表幫助賣家：軟體會監聽對話，並在側面板中顯示競爭事實或建議答案，然後銷售代表會讀回這些內容。木星仍在等待人類轉發它，仍然從四秒鐘前得知的人那裡聽到它。
「銷售代表工具對銷售人員耳語，」Kvarfordt 說。 “隨行超人在電話中以銷售工程師的深度與買家交談。”
1mind 的參與度數據顯示，Ride-Along 會話比網站聊天深入得多，平均約有 26 個對話會話，幾乎全部是口頭的。一項結果塑造了這個數字。在即時通話中，買家更喜歡螢幕上沒有臉的語音，因為在商務會議期間，臉孔會爭奪注意力。
這一定是真的
明顯的反對意見是，用更友善的說法，這代表著人員配置的減少。沒有一家公司會在需要時在每次現場通話中聘請熟練的銷售工程師，因此「騎行超人」可以在人類永遠不會到達的地方工作。重複的藝術作品轉向人工智慧。判斷和關係仍然取決於演員。
不太明顯的風險是信任。直接致電是人工智慧供應商可以選擇的風險最高的方式，因為在購買委員會面前錯誤回答安全問題比後續電子郵件造成的損失更大。護欄是單一思想所指向的，而工程的困難部分是拒絕。一個跨越自己界線的參與者曾經比空位所付出的可信度更高。
商業數字也值得同樣的審查。 1mind 報告稱，轉換次數增加了兩到五倍，銷售週期縮短了 62%，並且在沒有任何人工幹預的情況下完成了價值 11 萬美元的交易。這些是來自早期訪問池的第一方數字，並且沒有一個經過獨立審核。他們描述了一些第一批客戶的遭遇，這與新買家所期望的不一樣。
一套系統，更少的差距
直接呼叫是交接稅徵收最重的地方，儘管它不是唯一徵收交接稅的地方。
當網站訪客收到日曆邀請而沒有其他任何資訊時，以及當新客戶從頭開始向尚未收集任何上下文銷售的支援團隊解釋其業務時，洩漏就會顯現出來。
單一用途的工具可以解決其中一個時刻，並使圍繞它的每一次交付都完好無損。 1mind 對於單一系統的論點是，從第一次觸摸到更新，同一個大腦進行計算，不留下任何上下文請求。
至少有一位客戶經歷過這種情況，但沒有認真對待。 Experity 是一家醫療保健軟體公司，它取代了其傳統的聊天機器人，並透過相同的轉換管道運行 1mind 與競爭工具進行比較。勝率從 26% 增加到 50%。 Experity 患者參與執行副總裁 Jonathan Moss 表示：「我們將 2015 年的流量引入 2026 年的市場。」這些數字仍然來自一家公司 1mind，但只是進行比較而不是確認，這比大多數供應商指南提供的要多。
這一切背後的信念比建築更簡單。 「人們的購買方式已經改變，」卡羅在發表會上說道。 “公司的銷售方式沒有改變。”
確定 1mind 是否是彌合兩者之間差距的公司將需要比一輪融資更長的時間。在大多數電話中，座席旁邊的座位都是空的，而且其成本現在已經足夠清楚，以至於有人會出售修復程序。
