瓦當艾倫·墨菲*和他的妻子在布萊頓發現他們的半獨立式住宅時，他們立即意識到它可以成為他們的“永遠的家”。這套三居室房產設有車庫、花園和可擴建的空間，要價為 575,000 英鎊。但他們相信這很大程度上是基於他的潛力而不是他目前的狀態。
“房子裡的每個房間都必須拆除並重建，”公共關係經理墨菲說。 “花園幾乎無法使用。”
墨菲說，問題很快就變成了：“我們如何確保這個位置完全符合我們的計劃，而又不會過度擴展（我們的預算）？”
他解釋說，回應必須“大膽但經過深思熟慮”。
這對夫婦的出價比要價低了 35,000 英鎊。賣家立即同意了，墨菲說，這筆快速交易證實了他的預感，即該房產一開始就定價過高。
通過爭論要價，他們不僅得到了他們想要的房子，而且還“騰出了資金用於顯然需要的裝修”。
在英國各地，越來越多的買家有足夠的信心承擔同樣的衡量風險。據房地產網站Zoopla稱，目前房屋平均售價比掛牌價低約16,000英鎊，而房價同比增幅已放緩至僅1.3%。
因此，如果您像墨菲一家一樣，找到了符合您標準的房屋，但有理由質疑價格，那麼肯定有談判的空間。 （這與“凝視”不同——購房者在最後一刻要求在商定的購買價格上打折，這是一種備受詬病的做法。）
損失厭惡
Zoopla 的數據顯示，許多房東仍在為自己的房產定價，一隻腳還停留在過去。倫敦經濟學院經濟地理學教授克里斯蒂安·希爾伯解釋說，對許多人來說，他們的判斷帶有“損失厭惡”的色彩。在房地產價格蓬勃發展的時期（例如 2000 年代中期），賣家收到的房產通常比最初支付的要多。然而，當前的經濟形勢更加緊張，過去的樂觀情緒不再具有價值。
一些賣家真誠地認為，他們的房屋值得高價，因為多年來他們對其進行了所有翻新和改進。
“你的家是你的驕傲和快樂，如果你已經投資多年，你會希望它盡可能物有所值，”肯特郡抵押貸款顧問阿吉·克里斯圖 (Aggi Christou) 說。
然而，生活成本危機和抵押貸款利率上升已經收緊了人們的預算。這自然會讓買家更加挑剔他們應該用辛苦賺來的錢買到什麼。
房地產經紀人還決定賣家如何為其房產定價。總部位於倫敦的房地產諮詢公司 Curetons 的合夥人羅賓·愛德華茲 (Robin Edwards) 表示，一些代理商可能會以略高的估值開始，“以測試市場或反映賣家的雄心，然後在興趣沒有實現的情況下調整預期……通常這只是樂觀情緒與現實的結合”。
他說，當他評估一處房產時：“我從證據開始：最近的可比銷售額、當地需求以及出售類似房屋所需的時間……然後我會加上房產的狀況以及可能影響價格的任何獨特的正面或負面因素。實際價值不是算法預測的，而是知情買家合理願意支付的價格。”
愛德華茲表示，對於買家來說，同樣的邏輯也適用。 “大多數銷售人員都能區分公平談判和試圖逃脫懲罰的人之間的區別，”他說。精心提出的報價表明了對房產和賣方立場的尊重，而公然低價的報價可能會讓賣方產生防禦心理，不願意做出承諾。
愛德華茲說，關鍵是要有戰略性，而不是投機性。 “用調查結果或需要完成的可見工作等事實來支持你的提議，並以尊重的方式進行溝通，”他說。
“現實主義意味著要明白，價值並不在於曾經的市場，而在於今天的數字所證實的。”
人為因素
最近的購房者 Rowena Bower* 同意情緒對於行動來說是“次要的”，但她相信始終存在買家和賣家無法完全抗拒的人為因素。
鮑爾在一家科技公司從事人力資源工作，她和她的會計師丈夫成功以 535,000 英鎊購買了倫敦東南部的一套四居室房產，比原價 550,000 英鎊便宜了 15,000 英鎊。儘管競爭報價更高，他們還是這樣做了。
她將他們的成功至少部分歸功於與供應商的關係。 “業主們有空巢老人，希望盡快縮小規模，”她說。 “我們試圖讓這個過程變得個性化——以表明我們了解這座房子的歷史，傾聽他們的故事，分享我們的故事，並表示我們希望有機會在那裡創造同樣的回憶。”
這對夫婦繞過中介，直接給賣家發了一封短信。 “我們已經有了地址，”她笑著說。他們表明了自己的立場，要求進行對話，然後進行了會面。
“這使得雙方都可以在號碼上註明姓名和個性，而不僅僅是通過電子郵件交換報價，”她說。 “人們忘記了每條廣告背後都有一個人。如果你能表現出你是認真的、真實的和尊重的，你的報價就會有所不同。”
鮑爾表示，低於要價的報價是合理的。 “我們進行了獨立調查和研究，因此我們了解房產的狀況和可比銷售額。同時，我們可以與賣家誠實地溝通，了解養育家庭時每一筆利潤的重要性。建立人際關係有助於他們了解我們的觀點。”
然而，鮑爾表示，買家應該始終“做好聽到‘不’這個詞的充分準備”並接受它。 “試水是好事……但你必須小心不要走得太遠。與要價相差太遠的報價可能會破壞你已經建立的關係。”
別問，別得到
當前的英國房地產市場比許多人想像的更有彈性。要價是要求價值，而不是決定價值。
既然你已經做好了功課，為什麼不為自己辯護呢？最糟糕的結果是禮貌拒絕。即使是相對較小的百分比減少也可以節省數千美元，並且正如克里斯圖指出的那樣，“產生切實的變化——無論是（更多的錢）裝飾還是只是更輕鬆地支付抵押貸款、押金或印花稅”。
現在是採取行動的時候了。希爾伯表示，賣家接受較低報價的浪潮可能是“對當前環境的暫時反應……當信心恢復且經濟走強時，房地產市場的力量平衡可能會再次發生變化。”
由於供應仍然有限，即使需求小幅增長也可能推高價格。
目前，這是買方市場。俗話說：如果你不問，你就不會得到。
*姓名 已被修改
